Fiche guide "déroulement du rendez-vous dans le cadre d'un entretien de vente de prestations de conseil"
Vous avez obtenu un rendez-vous avec un prospect. C'est bien, mais le plus difficile reste à faire : transformer ce prospect en client.
Vous trouverez ci-après un diagramme schématique du scénario d'entretien qui est proposé par Joël Guillon pour réussir un entretien de vente de conseil. Je vous encourage vivement à en découvrir les subtilités en lisant "Vendre ses prestations" et, bien évidemment, en contactant Joël Guillon.
1er rv– présentation et problématique prospect (durée optimale 1 heure)
- entrée en relation : organisation, interlocuteurs (5 à 15 minutes)
- écoute des réalités du prospect dans le champ de compétences du consultant : questionnement positif (45 minutes)
- reformulation et trame d'intervention : cheminement c'est-à-dire le mode de construction d'une réponse pour répondre à une problématique, le mode de travail (5 minutes)
- prise de rv (5 minutes)
2ème rv - validation problématique et construction de l'offre
- validation de la synthèse de la problématique – corrections (15 minutes)
- construction de l'offre avec le prospect
- budget
Références : Joël Guillon – Scor RDV - Vendre ses prestations Editions d'Organisation - collection "guide du freelance"
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